Как стать подрядчиком на госторгах?

Евгения Бажанова, специалист по закупкам компании «Конкордия»

Универсального совета по вхождению в рынок госзаказа нет. Всё будет зависеть от ваших конкретных компетенций и амбиций.

К примеру, вы — индивидуальный предприниматель или общество с ограниченной ответственностью, ведёте свою деятельность в определённой нише, у вас есть пул довольных клиентов. Вы решили расширить каналы продаж своего продукта или услуги и предлагаете государству купить их. Для этого нужно стать участником государственных торгов. Порядок их проведения регламентирован Федеральным законом от 05.04.2013 г. № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Федеральным законом от 18.07.2011 г. № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Закон № 44-ФЗ определяет следующие конкурентные способы определения поставщиков:


• конкурсы (открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый конкурс, закрытый конкурс с ограниченным участием, закрытый двухэтапный конкурс);
• аукционы (электронный аукцион, закрытый аукцион);
• запрос котировок;
• запрос предложений.

В рамках Закона № 223-ФЗ помимо перечисленных также могут проводиться:


• запрос цен;
• запрос оферт;
• конкурсный отбор;
• конкурсные переговоры и другие процедуры выбора поставщика.

Кроме обязательных процедур компании, работающие в рамках Закона № 223-ФЗ могут включать в свои положения о закупках дополнительные виды конкурсных процедур, максимально отвечающие их потребностям. Также в ряде процедур по 223-ФЗ может быть прописано условие о необязательности заключения договора по итогам конкурса.

Шаг 1. Проанализировать рынок

Для начала работы вам следует изучить потребность в вашем продукте у государственных структур вашего региона, если вы являетесь локальным поставщиком. Можно сделать мониторинг по ключевым характеристикам с официального сайта zakupki.gov.ru. Для этого надо настроить актуальные для вашей продукции фильтры, и вы получите небольшую сводку по текущим конкурентным закупкам в вашем регионе.

В приложениях к объявленным закупкам вы сможете найти техническое задание и конкурсную документацию с квалификационными требованиями к поставщикам. Для более полного анализа можно оформить пробную подписку на любой из агрегаторов торгов («Контур.Закупки», «Тендерплан» и др.). Они будут фильтровать не только сайты по 44-ФЗ и 223-ФЗ, но и коммерческие площадки, где организации могут выкладывать интересующие вас закупки. Техподержка этих сервисов всегда поможет настроить фильтрацию при поиске по регионам и ключевым словам.

Допустим, вы изучили рынок и поняли, что ваш продукт востребован, цены соответствуют вашим тарифам, и квалификационные данные вы сможете предоставить. Либо можете участвовать в более конкурентных процедурах, где квалификация не учитывается, но вы готовы упасть в цене. В таком случае вы переходите к следующему шагу — обучение участию в государственных торгах.

Шаг 2. Обучиться

Итак, вы решили, что станете поставщиком. На этом этапе важно определить сотрудника, который будет отвечать за участие в госторгах от лица вашей компании, и обучить его азам работы на площадках и порядку подачи заявок.
Всем потенциальным участникам государственных торгов рекомендуется предварительно пройти краткосрочные курсы повышения квалификации по Федеральному закону № 44-ФЗ и по 223-ФЗ, чтобы иметь представление о всех возможных преимуществах и подводных камнях рынка госзаказа.

Такие курсы сейчас предлагают почти все электронные торговые площадки и онлайн-университеты. Можно подобрать обучение в наиболее подходящем формате.

Обучение проходить, конечно, не обязательно. Нигде не сказано, что в торгах могут участвовать только те поставщики, чьи сотрудники отучились на соответствующих курсах. Но весьма желательно для тех, кто не хочет тратить силы и время на то, чтобы учиться на собственных ошибках.

Рекомендую подбирать обучение именно для поставщиков. Они лучше адаптированы под прикладные задачи: вас обучат не только теории, но и покажут на практике, как проходить регистрацию на электронной торговой площадке или как подать заявку на участие в конкурсной процедуре.

Шаг 3. Получить электронную подпись

Регистрация проходит в ЕИС (Единой информационной системе) с помощью квалифицированной электронной подписи. Подпись можно выпустить в любом аккредитованном центре, предоставив следующие документы:

1. Паспорт (в случае ООО — данные генерального директора компании);
2. СНИЛС (в случае ООО — данные генерального директора компании);
3. Решение об учреждении компании и приказ на генерального директора для ООО;
4. Заявление и заполнение карточки компании с реквизитами.

Электронную подпись выпустят за 1-2 дня. Стоимость будет зависеть от набора дополнительных доступов на коммерческие площадки, если ваши потенциальные заказчики на них размещаются.

Шаг 4. Зарегистрироваться на электронной торговой площадке

Далее для участия в торгах нужно будет привязать компанию к личному кабинету генерального директора/индивидуального предпринимателя на сайте госуслуг. Эта процедура займет 1-2 дня, пока будет проходить верификация.

Потом нужно будет зарегистрироваться в едином реестре участников закупок. На сайте zakupki.gov.ru размещены инструкции по настройке рабочего места. Кроме того, данная услуга может быть заказана у электронных площадок, где вам помогут настроить браузер для работы с сайтом и заполнить данные на компанию.

Для регистрации нужны три документа:

• Устав;
• решение об одобрении крупной сделки;
• выписка из ЕГРЮЛ, которая подтягивается самостоятельно в электронном виде при заполнении реквизитов компании.

Регистрация, как правило, проходит в течение одного дня. Как только она завершится, ЕИС рассылает данные о вас на 8 федеральных площадок, на которых не нужно будет дополнительно подавать данные, вы уже будете на них аккредитованы автоматически.

Список федеральных электронных торговых площадок госзаказа по 44-ФЗ отобран Минэкономразвития и введён распоряжением Правительства РФ от 12.07.2018 г. № 1447-р. Их также называют национальными операторами электронных торгов:

• Сбербанк-АСТ (sberbank-ast.ru);
• Росэлторг (roseltorg.ru);
• РТС-тендер (rts-tender.ru);
• Национальная электронная площадка (etp-ets.ru);
• Заказ РФ (zakazrf.ru);
• РАД Госзакупки (lot-online.ru);
• ЭТП ГПБ Электронная торговая площадка Газпромбанка (etpgpb.ru);
• ЭТП ТЭК-Торг (tektorg.ru).

Как только вы получили аккредитацию и настроили рабочее место, можно начинать просматривать подходящие конкурсы. Кроме внимательного изучения конкурсной документации обязательно уточняйте информацию по обеспечению заявок — данную сумму вам нужно будет завести на специальный счёт компании, где средства будут заблокированы до определения победителя конкурентной процедуры. Коммерческие площадки и секции торговых площадок по 223-ФЗ могут дополнительно запросить у вас денежные средства за подачу заявки, которые нужно будет заводить отдельно на расчетный счёт электронной торговой площадки.

Кроме того, начинающему поставщику я бы рекомендовала дополнительно пройти аккредитацию на площадках для закупок малого объёма. Например, Берёзка agregatoreat.ru, Портал поставщиков (для Москвы) zakupki.mos.ru, ОТС-маркет.

Успешных вам торгов!